Organisation et ressources humaines
Organisation et ressources humaines
Une stratégie marketing btob peut se penser en deux dimensions avec d'un côté les cibles et de l'autre les moyens pour atteindre les cibles, ce qui laisse souvent les commerciaux sur leur faim, lesquels manquent d'information sur la manière d'activer ces moyens et de s'en servir. A ce stade, les commerciaux vont privilégier les éléments qui pourront rassurer le consommateur mais n'auront que peu d'éléments pour consolider leur relation avec le distributeur et leur donner des informations tangibles sur le produit. Le marketing btob doit donc intégrer toutes les phases de vente et non pas seulement le client final.
Des secteurs différents, des process différents
Il est donc nécessaire d'ajouter une troisième dimension à la stratégie, surtout dans le cas d'une entreprise qui vend des produits de manière "horizontale", c'est à dire qui s'adressent à plusieurs secteurs, plusieurs industries. Il s'avère utile de personnaliser l'approche de ces personnes différentes travaillant sur des process différents, et donc de préparer des outils marketing pour chacun d'eux.
Cette approche demande à réfléchir sur chaque secteur et leur propre perception du produit. Un secteur pourra par exemple le percevoir comme un produit très "différenciant" et il faudra donc mettre en avant tous les outils apportant de l'information technique produit. Pour une autre industrie, c'est d'abord le coût qui importera, ce qui fera intervenir l'équipe financière en premier.
Préparer de tels programmes peut paraitre fastidieux mais en fait, toute entreprise, dispose de ressources en interne pour lui faciliter le travail : toutes les données relatives aux ventes précédentes qui peuvent être retraitées en fonction de nombreux critères et notamment les secteur d'activité concernés. Sans négliger bien sûr le service client qui détient à lui seul des informations précieuses de retour sur les produits.
La nécessaire verticalisation des produits
Les méthodes traditionnelles du marketing et de la vente étaient certainement plus simples car les commerciaux vendaient des produits relativement indifférenciés et de manière horizontale. Mais les marchés ont évalué et la complexité est de plus en plus grande. Les produits se "verticalisent" et les réponses des commerciaux doivent s'y adapter.
A titre d'exemple, Lexmark a récemment encouragé ses revendeurs à relayer ses logiciels et à les verticaliser. Le constructeur met en effet des moyens supplémentaires pour développer ses offres sur certains marchés verticaux, comme ceux de la santé, et dispose même aujourd'hui d'une force de vente dédiée aux VAR (Value Added Resellers) qui vendent des logiciels à des métiers bien précis (notaires, hôpitaux, etc.). Des opérations de recrutement sont encore en cours aujourd'hui.
Il est donc nécessaire d'ajouter une troisième dimension à la stratégie, surtout dans le cas d'une entreprise qui vend des produits de manière "horizontale", c'est à dire qui s'adressent à plusieurs secteurs, plusieurs industries. Il s'avère utile de personnaliser l'approche de ces personnes différentes travaillant sur des process différents, et donc de préparer des outils marketing pour chacun d'eux.
Cette approche demande à réfléchir sur chaque secteur et leur propre perception du produit. Un secteur pourra par exemple le percevoir comme un produit très "différenciant" et il faudra donc mettre en avant tous les outils apportant de l'information technique produit. Pour une autre industrie, c'est d'abord le coût qui importera, ce qui fera intervenir l'équipe financière en premier.
Préparer de tels programmes peut paraitre fastidieux mais en fait, toute entreprise, dispose de ressources en interne pour lui faciliter le travail : toutes les données relatives aux ventes précédentes qui peuvent être retraitées en fonction de nombreux critères et notamment les secteur d'activité concernés. Sans négliger bien sûr le service client qui détient à lui seul des informations précieuses de retour sur les produits.
La nécessaire verticalisation des produits
Les méthodes traditionnelles du marketing et de la vente étaient certainement plus simples car les commerciaux vendaient des produits relativement indifférenciés et de manière horizontale. Mais les marchés ont évalué et la complexité est de plus en plus grande. Les produits se "verticalisent" et les réponses des commerciaux doivent s'y adapter.
A titre d'exemple, Lexmark a récemment encouragé ses revendeurs à relayer ses logiciels et à les verticaliser. Le constructeur met en effet des moyens supplémentaires pour développer ses offres sur certains marchés verticaux, comme ceux de la santé, et dispose même aujourd'hui d'une force de vente dédiée aux VAR (Value Added Resellers) qui vendent des logiciels à des métiers bien précis (notaires, hôpitaux, etc.). Des opérations de recrutement sont encore en cours aujourd'hui.
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