L'intérêt d'une approche indirecte

Prospecter sur les réseaux sociaux induit une approche différente des autres méthodes de prospection. En effet, l'approche directe est largement utilisée dans la prospection traditionnelle, et bien qu’efficace, elle n'engendre qu'un faible taux de réussite. Ce taux est encore moins bon sur les réseaux sociaux, où les internautes en ligne ne sont pas réceptifs aux sollicitudes des tiers à longueur de journée. En effet, les prospects exagérément traqués éprouvent un certain agacement. Il suffit de se mettre à la place d'un directeur financier qui serait demandé à maintes reprises sur un court laps de temps, par des fournisseurs et prestataires. Son réflexe sera de se prémunir contre ces sollicitations, considérées comme intrusives. Un sentiment de harcèlement qui est d'autant plus fort sur les réseaux sociaux. L'approche doit donc être indirecte. Autrement dit, il faut amener l'internaute à soi, et non pas aller vers lui.

Approcher ses prospects indirectement

Afin de ne pas être intrusif dans ses démarches de prospection, il convient de trouver des leviers incitant les internautes à s'intéresser à sa marque. Le prospect doit voir un intérêt avant même qu'il n'ait été sollicité. Pour qu’une approche indirecte soit efficace, il faut savoir exposer son savoir-faire et son expertise, mais surtout être capable de partager ce savoir, sans pour autant tout divulguer. Il faut par ailleurs partager des informations susceptibles d'attirer l'attention. Des témoignages, des conseils pratiques, des vidéos, etc. Puis, il faut être présent sur les forums en lien avec son métier et y être actif. Il faut en effet partager aussi régulièrement que possible, en proposant par exemple des vidéos, mais également en étant à l'affut des débats qui ont lieu sur la toile. Le but est d'y apporter un commentaire pour être vu sans rentrer en contact direct. Ainsi, avec le temps, les prospects finissent par s'intéresser et viennent d'eux-mêmes.

L'approche directe reste importante

Préférer l'approche indirecte sur les réseaux sociaux ne veut pas dire qu'il faille mettre de côté l'approche directe. Au contraire, il faut savoir utiliser les deux pour une prospection réussie. Ainsi, l'approche directe sera indispensable pour parler de ses nouveautés et inciter les personnes avec qui le contact a déjà été établi à acheter. L'approche directe se prépare donc via une approche indirecte, c’est la raison pour laquelle le rapport 90 % d'approche indirecte et 10 % d'approche directe représente la formule idéale. Ainsi, au moment de la prise de contact directe, le prospect ne ressent pas d'intrusion, car il est lui-même venu à la marque. L'idéal serait encore d'entrer en contact avec un prospect via une connaissance commune. Se faire aider par une recommandation est une autre alternative. Les réseaux sociaux sont donc un bon moyen de prospection, mais il faut respecter le principe d'approche indirecte pour réussir.